Faut-il vraiment un plan marketing quand on est seul, ou à trois, et que les journées sont déjà pleines ? La plupart des dirigeants de TPE répondent non, du moins au début. Les clients arrivent par le réseau, par recommandation, par hasard parfois. Puis vient le mois creux, celui où le téléphone sonne moins et où l’on se demande quoi faire : publier sur LinkedIn, lancer une publicité, refaire le site, distribuer des flyers ? Sans plan, chaque idée semble bonne et aucune n’est menée jusqu’au bout. Un premier plan marketing n’a rien d’un document de grande entreprise. Il sert à faire des choix et à s’y tenir.
Poser le diagnostic
D’où viennent vos clients actuels ?
Avant de chercher de nouveaux canaux, regardez ceux qui fonctionnent déjà. Reprenez la liste de vos clients des douze derniers mois et notez, pour chacun, comment il vous a connu. Recommandation, recherche Google, salon, réseau social, partenaire, ancien employeur : ce simple exercice révèle souvent qu’un ou deux canaux apportent l’essentiel du chiffre d’affaires. Ce sont eux qu’il faut renforcer en priorité.
Si vous ne savez pas répondre, c’est une information en soi. Il devient urgent de poser systématiquement la question « comment nous avez-vous connus ? » et de noter la réponse. Un outil de gestion de la relation client aide à centraliser ces informations ; nos lecteurs se demandent souvent quel CRM gratuit choisir pour une TPE, et plusieurs solutions suffisent largement pour démarrer.
Qui sont vos meilleurs clients ?
Pas les plus nombreux : les plus rentables, les plus fidèles, ceux avec qui le travail se passe bien. Décrivez-les précisément : secteur, taille, localisation, problème qu’ils cherchaient à résoudre, élément qui les a décidés. Votre plan visera à en trouver d’autres qui leur ressemblent.
Fixer le cap
Une fois le diagnostic posé, deux éléments structurent tout le reste : le positionnement et les objectifs.
Le positionnement tient en une phrase qui répond à la question « pourquoi vous plutôt qu’un autre ? ». Par exemple : « Nous rénovons les salles de bains des appartements anciens en dix jours ouvrés, avec un seul interlocuteur du devis à la réception. » Cette phrase sera reprise partout : site, fiche Google, profils sociaux, devis. Si elle est floue, tous vos supports le seront aussi.
Les objectifs, eux, doivent être peu nombreux et mesurables. « Se faire connaître » ne se mesure pas. « Obtenir huit demandes de devis qualifiées par mois d’ici juin » se mesure. Un ou deux objectifs pour l’année suffisent largement pour un premier plan.
Choisir ses canaux et son budget
C’est ici que la plupart des TPE s’éparpillent. La règle la plus sûre consiste à choisir deux ou trois canaux au maximum, cohérents avec l’endroit où se trouvent vos clients et avec le temps dont vous disposez.
- Un socle indispensable : un site clair et une fiche Google Business Profile complète, qui servent de point de chute à tous les autres canaux.
- Un canal de recommandation : demande d’avis, programme de parrainage, partenariats avec des professionnels complémentaires.
- Un canal d’acquisition selon la cible : référencement local, LinkedIn pour le B2B, publicité ciblée, salons professionnels.
Pour le budget, raisonnez en deux enveloppes : l’argent, bien sûr, mais aussi le temps. Une présence régulière sur un réseau social coûte peu en euros et beaucoup en heures. Une campagne publicitaire, l’inverse. Soyez réaliste sur les deux.
Certaines tâches gagnent à être confiées à des professionnels, notamment quand elles sont techniques ou qu’une erreur coûte cher. La création ou la refonte du site, le référencement ou le paramétrage des campagnes Google Ads en font partie. Solliciter une agence web comme Newp, active depuis 2012, pour un audit ou une mission ciblée permet de bénéficier d’un regard extérieur sans externaliser l’ensemble de sa communication. Demandez toujours un devis détaillé et des indicateurs de suivi clairs.
Tenir le plan sur une page
Un plan marketing de TPE qui dépasse une page a peu de chances d’être relu. Voici une trame simple, à remplir puis à afficher près de son bureau.
| Rubrique | Question à se poser | Exemple de réponse |
|---|---|---|
| Cible | Qui voulons-nous attirer en priorité ? | Propriétaires d’appartements anciens, en ville |
| Positionnement | Pourquoi nous ? | Rénovation rapide, interlocuteur unique |
| Objectif | Quel résultat mesurable ? | Huit devis qualifiés par mois |
| Canaux | Où agir ? | Fiche Google, site, partenariats agences immobilières |
| Budget | Combien d’euros et d’heures ? | Enveloppe mensuelle fixée, deux heures par semaine |
| Suivi | Quand faire le point ? | Dernier vendredi de chaque mois |
Le rendez-vous mensuel est la partie la plus importante. Une demi-heure suffit pour regarder les chiffres, noter ce qui a marché et ajuster. Au bout d’un an, vous saurez précisément quels canaux rapportent des clients, ce qui rendra le deuxième plan beaucoup plus facile à construire que le premier.