C’est probablement l’un des plus gros recueils de questions et réponses sur le démarrage d’une entreprise. Le texte a d’abord circulé sur Quora grâce à James Altucher, un entrepreneur accompli, investisseur, membre de plusieurs conseils d’administration et auteur de 11 livres, dont le best-seller du WSJ “Choose Yourself !”.
“Sans plaisanter. Vous avez là une vraie FAQ sur le démarrage d’une entreprise. Vous êtes avocat ? Libre à vous d’être en désaccord, ça vous permettra de facturer quelqu’un pour donner exactement le même conseil.
Si vous avez quelque chose à ajouter, allez-y. Je rate peut-être des trucs. Vous voulez discuter ? Pas de souci. Je peux tout à fait me tromper sur certains points.
Il y a plein de types d’entreprises. Selon la vôtre, certaines questions ne s’appliqueront pas. Elles me viennent toutes d’interrogations que j’ai reçues.
Règle du jeu : aucune explication. Écoutez juste.
1) C Corp ou S Corp ou LLC ? C-Corp.
2) Dans quel État s’incorporer ? Delaware. (Si vous commencez aux États-Unis)
3) Les fondateurs doivent-ils acquérir des compétences ? Oui, sur quatre ans. Dès qu’il y a changement de contrôle, l’acquisition s’accélère.
4) Faut-il lever du capital-risque ? D’abord créer un produit, puis trouver un client, puis chercher de l’argent auprès de proches ou générer du chiffre (la source la moins chère), ensuite seulement envisager une levée. Pas d’amateurisme.
5) Faut-il breveter votre idée ? Attirez d’abord vos clients. Le brevet viendra après. Et évitez les avocats jusqu’au dernier moment.
6) Exiger aux investisseurs VC de signer une NDA ? Personne ne volera votre idée.
7) Quel pourcentage donner à un associé ? Divisez selon ces catégories : gérer l’entreprise, lever des fonds, avoir l’idée, générer du chiffre, créer le produit (ou les services). Puis divisez à parts égales.
8) Besoin d’un cofondateur technique si vous ne l’êtes pas ? Non. Pas de cofondateur technique encore ? Externalisez la technologie sans lâcher d’équité.
9) Troquer l’équité contre des services ? Non, ça coûte cher.
10) Comment promouvoir votre appli ? Via le bouche à oreille et les amis.
11) Faut-il vraiment créer un produit ? Peut-être. Vérifiez d’abord si ça marche manuellement. Proposez ensuite comme service. Puis productisez les services les plus demandés. Beaucoup font le contraire et ça échoue.
12) Combien de dilution c’est trop ? Si quelqu’un vous donne de l’argent, prenez-le. Le vieux dicton : 100% de rien vaut moins que 1% de quelque chose.
13) Écouter le capital-risqueur ? Oui, bien sûr, il vous a filé du fric. Mais ne faites rien de ce qu’il vous demande.
14) Personne n’achète votre produit ? Passez au service et livrez ce que tout le monde paye.
15) Un client menace de ne pas vous confier son affaire sauf si vous embauchez son ami ? Faites toujours la chose éthique, embauchez l’ami et décrochez l’affaire.
16) Un client vous rejette en B2B ? Restez en contact une fois par mois. Ne vous fâchez jamais.
17) En B2C, lancez vite. Ajoutez des fonctionnalités chaque semaine.
18) Comment trouver de nouveaux clients ? Les meilleurs sont vos anciens clients. Proposez toujours de nouveaux services.
19) La meilleure approche avec un nouveau client ? Donnez le maximum pendant les 100 premiers jours. Vous ne les perdrez jamais.
20) Un client demande quelque chose en dehors de votre plan d’affaires ? Faites-le, ou trouvez quelqu’un d’autre qui peut, même un concurrent.
21) Me concentrer sur le SEO ? Non.
22) Faire du marketing sur les réseaux sociaux ? Non.
23) Jamais parler du mal d’un collègue d’un employé même s’il est nul ? Zéro commérages. Soyez direct avec le coupable.
24) J’ai plein d’idées. Comment choisir la bonne ? Lancez-en autant que possible. La bonne viendra vous choisir.
25) Quand licencier ? Quand vous avez moins de six mois de trésorerie et que le chiffre ne progresse pas assez.
26) Quand avoir une relation avec un employé ? Quand vous l’aimez et que c’est réciproque.
27) Quand embaucher à plein temps ? Dès que vous avez du chiffre.
28) Combien de temps pour lever des fonds ? Sur une belle boîte : six mois. Sur une moyenne : l’infini.
29) Besoin d’un bureau ? Non, sauf si vous avez du chiffre.
30) Faire une étude de marché ? Oui, trouvez un client qui achètera à coup sûr votre service. Je dis bien service, pas produit, parce que votre produit initial ne sera jamais ce qu’il veut vraiment.
31) Payer les impôts ? Non. Réinvestissez tout et opérez à perte.
32) Verser des dividendes ? Voir ci-dessus.
33) Salaire du PDG ? Pas plus de 2x votre employé le moins payé si vous n’êtes pas rentable. Cela suppose que vous êtes financé. Sinon, zéro jusqu’à ce que le chiffre paie votre salaire en dernier. IMPORTANT : le salaire du PDG est la dernière dépense de toute boîte.
34) Quand augmenter les salaires ? Rarement.
35) Taille du pool d’options ? 15-20%
36) Rémunération des conseillers ? 1/4 de 1%. Les conseillers ne servent à rien. Je n’ai même pas de comité consultatif.
37) Rémunération des administrateurs ? Rien. Tous doivent être investisseurs. Sinon 1/2 de 1%.
38) Accepter une offre d’acquisition ? Oui, en liquide.
39) Seul email marketing efficace ? Du ciblage pointu, rédigé par des copywriters pro, auprès de gens qui ont acheté des services similaires dans les six derniers mois.
39A) Corollaire : si vous ne savez pas rédiger, tout ce que vous écrirez sera barbant.
40) Donner des trucs gratuitement ? Peut-être. Mais oubliez que les clients gratuits deviennent payants. En réalité, vos clients gratuits vous haïssent et veulent tout gratis, il faut un modèle différent.
41) Faut-il blogger ? Oui. Blogguez sur tout ce qui déconne dans votre secteur. Les histoires perso qui vous terrifient ? Elles ne feront pas peur aux clients. L’honnêteté les attirera.
42) Se soucier des marges ? Non, visez le chiffre.
43) Quand dire “non” à un client ? Dès qu’il vous contacte.
44) Quand dire “oui”? Toutes les autres fois où vous lui parlez après ce “non”.
45) Avoir une relation avec un employé ? Arrêtez de poser la question.
46) Négocier dur les conditions avec un VC ? Non. Choisissez un VC que vous aimez. Les moments durs arriveront et vous devrez pouvoir avoir un vrai cœur à cœur.
47) Faut-il vraiment lancer une boîte ? Non, gagnez de l’argent. Créez des trucs. Après, lancez une boîte.
48) Donner des primes aux employés pour bon travail ? Non. Offrez des cadeaux, pas de bonus.
49) Quand abandonner votre idée ? Quand vous ne générez rien pendant DEUX MOIS : ni chiffre, ni clients, ni intérêt.
50) Embaucher un PDG professionnel ? Jamais.
51) Embaucher un directeur des ventes ? Non. Le fondateur dirige les ventes jusqu’à au moins dix millions de chiffre d’affaires.
52) Un client appelle à 3 h du matin. Lui dire de respecter les limites ? Non, vous n’en avez plus.
53) Vous avez fait une erreur. La dire au client ? Oui. Tout expliquer. Vous êtes son partenaire, pas quelqu’un qui cache et ment.
54) Les investisseurs demandent de vous concentrer. Écouter ? Non. Diversifiez de tous les côtés.
55) Besoin d’argent perso. Emprunter à la boîte ? Seulement si elle peut survivre six mois dans tous les cas.
56) Vous achetez deux boîtes. Les mettre sous le même toit et consolider ? Non, pas avant deux ans.
57) Quitter votre job ? Non, sauf si vous avez un salaire qui couvre six mois de startup. Essayez de partir, mais ne partez pas.
58) En cas de doute, que faire ? Demandez à vos clients s’il y a lieu de douter.
59) Trop de concurrence. Faire quoi ? C’est bon signe, ça montre un modèle décent. Maintenant dépassez-les.
60) Votre conjoint pense que vous investissez trop de temps ? Divorcez ou arrêtez la boîte.
61) Vous lancez mais avez des problèmes relationnels. Faire quoi ? Rangez la relation au placard.
62) S’étendre géographiquement au plus vite ? Non. Raflez tous les clients de votre région. Le voyage coûte trop cher en temps.
63) Comment empêcher les clients de vous crier dessus ? Documentez chaque réunion ligne par ligne et envoyez le document au client juste après.
64) Vous avez sous-facturé. Faire quoi ? Rien. Surfacturez le client suivant.
65) Une idée d’appli mais pas comment l’exécuter. Faire quoi ? Dessinez chaque écran et fonction. Externalisez pour faire ressembler les dessins à une vraie appli. Externalisez le développement. Fixez un planning strict. Micromanagez le calendrier.
66) Pas de trafic. Comment en avoir ? Fermez la boîte.
67) Embaucher une agence RP ? Non. Faites du marketing de guérilla. Lisez “Newsjacking” et “Trust Me I’m Lying”. Les agences RP s’en fichent dès le départ. La première fois que j’en ai embauché une, au lieu de m’envoyer mon contrat, elle m’a accidentellement envoyé celui de “Terry Bradshaw”. Il payait 12000€ par mois. Ça en valait la peine ?
68) Vos concurrents vous surpassent sur tous les chiffres. Faire quoi ? N’hésitez pas à fermer instantanément et recommencer si vous ne vendez pas. Le temps est précieux.
69) Vous êtes en affaires depuis 6 ans et ça stagne voire ralentit. Faire quoi ? Trouvez 10 idées par jour de nouveaux services. Essayez de placer chaque nouveau service. Je connais une boîte dans ce cas qui refuse ça parce que ses VC demandent de se concentrer. Sinon faillite.
70) Éthique de gérer une boîte parallèlement au travail ? Je sais pas. Dieu vous l’a dit en rêve ?
71) Un client appelle 17 h vendredi en disant “Il faut qu’on parle” et vous ne pouvez pas avant lundi. Ça veut dire quoi ? Que vous êtes viré.
72) XYZ s’est vendu 100 millions. Dois-je être évalué pareil ? Je suis meilleur ! Non, la ferme.
73) Les investisseurs veulent vous voir et les clients aussi. Qui rencontrer si j’ai besoin de fric ? Vous devriez savoir la réponse maintenant.
74) Un acquéreur demande pourquoi vous voulez vendre. Dire quoi ? Que grandir chez lui serait plus facile vu qu’il a déjà connu les douleurs que vous commencez. Que 1 + 1 = 45.
75) Vous venez de lancer. Faire quoi ? Vendez au plus vite (ça s’applique dans 99% des cas).
76) Je peux changer le monde avec ma techno. Non.
77) Si tu es si malin, pourquoi t’es pas milliardaire ? Parce que j’ai vendu mes boîtes tôt, tout perdu, recommencé, revendu et j’ai eu de la chance parfois.
Vous créez votre chance en restant en forme et en ne regrettant rien du passé ni en psychotant sur l’avenir.”